“最后一米”的商業(yè)戰(zhàn)略

     十年后的今天，張仲景大藥房股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱張仲景大藥房）及張仲景醫(yī)藥物流公司已有20億元的銷售收入，全省18市以及部分縣城已建立了近300家的終端零售網(wǎng)絡(luò)，孫耀志當(dāng)初的大健康夢(mèng)想接近了現(xiàn)實(shí)。

     在宛西制藥看來，擁有中藥工業(yè)與中藥農(nóng)業(yè)的強(qiáng)大根基，進(jìn)軍中藥商業(yè)是產(chǎn)業(yè)延伸的必然之舉，也是傳播仲景文化的現(xiàn)實(shí)選擇。如果僅僅立足于中藥工業(yè)的銷售，沒有終端的消費(fèi)布局，宛西制藥做好大健康產(chǎn)業(yè)的夢(mèng)想就不會(huì)完善。

    為此，宛西制藥將仲景品牌優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值，開始布局終端零售業(yè)，從占領(lǐng)銷售市場(chǎng)向占領(lǐng)顧客轉(zhuǎn)移，最終鎖定“最后一米”的顧客，把“銷售力”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;消費(fèi)力”，提高終端控制力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最大化，這正是“終端為王”的體現(xiàn)。

    10年前的2004年8月，正是基于解決“最后一米”的商業(yè)戰(zhàn)略，宛西制藥大舉進(jìn)軍中藥商業(yè)，成立了張仲景大藥房股份有限公司。

    在宛西制藥看來，有了渠道就有了占據(jù)市場(chǎng)的能力，渠道的寬度和深度，決定著占據(jù)市場(chǎng)能力的大小。渠道建設(shè)有四大優(yōu)勢(shì)，即通過渠道提升商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過渠道保證信息及時(shí)準(zhǔn)確，通過渠道提高顧客的忠誠度，通過渠道最終發(fā)揚(yáng)仲景終端品牌。

    據(jù)介紹，張仲景大藥房自成立以來，遵循“承醫(yī)圣精神，創(chuàng)百年名店”的戰(zhàn)略目標(biāo)，本著“名醫(yī)名店名廠名藥，讓老百姓吃放心藥，讓老百姓吃得起藥”的經(jīng)營理念，實(shí)現(xiàn)了快速穩(wěn)健的發(fā)展，為河南省首家獲“綠十字”放心藥店殊榮的醫(yī)藥零售企業(yè)；2009年～2013年連續(xù)幾年，張仲景大藥房在中國藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排行榜中獲“綜合競(jìng)爭(zhēng)力百強(qiáng)藥店”榮譽(yù)稱號(hào)，迅速成長為河南省醫(yī)藥零售連鎖的第一品牌。

    這得力于張仲景大藥房的標(biāo)準(zhǔn)化管理。據(jù)了解，公司嚴(yán)把藥品質(zhì)量關(guān)，從藥品進(jìn)貨源頭抓起，建立了完善的供應(yīng)商管理體系和質(zhì)量管理體系，實(shí)現(xiàn)了所有門店“六統(tǒng)一”管理，即“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一質(zhì)量管理、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”。這一標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)體系，于2009年3月一次性通過了《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）認(rèn)證。

    2008年5月11日，時(shí)任中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶到張仲景大藥房視察，給予了極高的贊譽(yù)，這一肯定，極大地提升了河南醫(yī)藥零售企業(yè)形象。

    兩大支撐力

    2014年，張仲景大藥房10年布局，近300家店，實(shí)現(xiàn)20億元的銷售額，其市場(chǎng)效率之高令人咋舌。

    張仲景大藥房何以有如此高的業(yè)績呢？探尋張仲景大藥房的成功秘密，必須看到其內(nèi)在的支撐，即物流與飲片產(chǎn)業(yè)兩大支柱在公司運(yùn)營效率和品質(zhì)上的支撐。

    于2011年5月成立的張仲景醫(yī)藥物流股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱仲景物流），為張仲景大藥房提供了重要的物流支撐，保證了張仲景大藥房的運(yùn)行效率。據(jù)了解，集貨物流、資金流、高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)于一體，零售、批發(fā)相互配套、相得益彰的仲景物流，其功能配置一流。

    據(jù)介紹，公司擁有現(xiàn)代化的物流配送中心，配送中心倉儲(chǔ)面積達(dá)到12000平方米，庫區(qū)全部采用中央空調(diào)和溫濕度自動(dòng)實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)，并嚴(yán)格按照國家GSP規(guī)定，根據(jù)商品品類分為藥品庫、非藥品庫、飲片庫；并在庫區(qū)設(shè)置拆零區(qū)、堆垛區(qū)、易串味區(qū)、精神品區(qū)、貨架區(qū)、高架庫、冷庫和危險(xiǎn)品庫。

    作為集辦公、展示、經(jīng)營、倉儲(chǔ)、物流于一體的仲景物流，主要從事批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，經(jīng)營范圍涉及中成藥、中藥材、中藥飲片、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品(除疫苗外)、第一類醫(yī)療器械、保健食品、消毒滅菌用品、化妝品、日用百貨、小家電、衛(wèi)生用品、咨詢服務(wù)等。

    公司除為張仲景大藥房提供統(tǒng)一物流配送之外，還面向全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥連鎖企業(yè)、零售終端客戶實(shí)現(xiàn)批發(fā)、快速物流配送業(yè)務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥零售到批發(fā)的延伸。

    中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、秘書長王錦霞女士介紹，宛西制藥從中藥工業(yè)制造帶動(dòng)中藥農(nóng)業(yè)的發(fā)展，到張仲景大藥房藥品終端零售的快速成長，再到醫(yī)藥商業(yè)的配套服務(wù)保障，為中藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)發(fā)展提供了重要的參考模式。

    降低中藥產(chǎn)品的采購成本，保證中藥產(chǎn)品的質(zhì)量，確保了仲景品牌過硬的品質(zhì)。今年3月16日，安徽省亳州市張仲景中藥公司年產(chǎn)6000噸中藥飲片生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目正式投產(chǎn)運(yùn)營。據(jù)了解，這一中藥飲片生產(chǎn)線項(xiàng)目總投資8000萬元。飲片公司的成立，為張仲景大藥房供應(yīng)中藥飲片，降低了張仲景大藥房運(yùn)營成本，更提供了質(zhì)量保證。

    品牌聯(lián)盟效應(yīng)

    除了有自己的產(chǎn)品與自建的流通體系，支撐張仲景大藥房的成長與成功之外，張仲景的品牌影響力同樣不可或缺。在市場(chǎng)終端，品牌的忠誠度與情感維系價(jià)值，是沒有價(jià)值體系可以替代的。而建立品牌聯(lián)盟方陣，提升張仲景大藥房的品牌忠誠度，則成為張仲景大藥房持續(xù)成功的“必殺技”。

    來自張仲景大藥房的數(shù)據(jù)顯示，目前主要經(jīng)營地道中藥飲片、中成藥、化學(xué)藥制劑、抗生素、生化藥品、生物制品、保健食品、醫(yī)療器械等8300多個(gè)品種。

    經(jīng)營如此多的中西藥品，僅僅發(fā)揮張仲景的品牌影響力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。雖然張仲景代表著宛西制藥全產(chǎn)業(yè)鏈布局的支撐以及深厚的中醫(yī)藥文化，豐富的伏牛山地域中藥材資源和現(xiàn)代化中藥產(chǎn)品等資源優(yōu)勢(shì)；張仲景也代表著張仲景大藥房的商品管理、渠道管控、品牌影響力、資金及人才資源的吸引力；

    張仲景更代表著張仲景大藥房的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已在發(fā)生變化。在藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的時(shí)代，以消費(fèi)者需求為先，滿足消費(fèi)者品種全、產(chǎn)品優(yōu)、服務(wù)好的要求，已經(jīng)成為藥品零售企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的定律。因此，與多家制藥企業(yè)達(dá)成合作關(guān)系，進(jìn)而引入多種產(chǎn)品、多種規(guī)格，成為行業(yè)必然選擇。張仲景大藥房選擇了走品牌與品牌聯(lián)盟經(jīng)營的路徑。這一決策是對(duì)市場(chǎng)規(guī)律的尊重。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟及對(duì)品牌藥認(rèn)可的不斷提高，與品牌廠家合作，亦已成為藥品零售企業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)。張仲景大藥房走在了市場(chǎng)的前列。

    目前，張仲景大藥房已經(jīng)通過加強(qiáng)與品牌工業(yè)的合作，達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合謀發(fā)展的藥品供應(yīng)體系。為了與品牌工業(yè)達(dá)成更好的合作效果，張仲景大藥房成立了營銷中心，設(shè)置專職人員，與品牌工業(yè)代表進(jìn)行日常工作的對(duì)接和溝通，一方面可促進(jìn)雙方的了解，提高工作效率；另一方面也實(shí)現(xiàn)了使工業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品營銷模式嫁接到張仲景大藥房的門店中，使品牌工業(yè)的產(chǎn)品在門店中快速上量，進(jìn)而促進(jìn)門店的銷售總額。

    據(jù)介紹，張仲景大藥房已與山東東阿集團(tuán)、天津天士力集團(tuán)、江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)等30多家知名企業(yè)建立了品牌聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系。

張仲景大藥房負(fù)責(zé)人介紹：“張仲景大藥房選擇與品牌工業(yè)合作，既能保證藥品質(zhì)量安全，提升消費(fèi)者對(duì)門店的信心，培養(yǎng)更多忠誠顧客，又能體現(xiàn)藥店承擔(dān)消費(fèi)者健康的社會(huì)責(zé)任感，可謂一舉兩得。”

    國醫(yī)館里的“零距離”診療

    “地道的藥材、齊全的飲片、可信賴的專家團(tuán)隊(duì)、規(guī)范的流程為河南中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展樹立典范，為河南億萬老百姓提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”這是張仲景大藥房內(nèi)開設(shè)的張仲景國醫(yī)館對(duì)市場(chǎng)的莊重承諾。

    看病，抓藥，如果實(shí)現(xiàn)商業(yè)零售、看病與老百姓“零距離”行不行？三年前，宛西制藥在完成了“最后一米”的藥品消費(fèi)市場(chǎng)布局之后再一次提出了新的經(jīng)營思路。宛西制藥的市場(chǎng)調(diào)研證實(shí)，在大健康時(shí)代，隨著生活水平的提高，傳統(tǒng)中醫(yī)診療在老百姓心目中占據(jù)著獨(dú)特的情感記憶，人們對(duì)古老傳統(tǒng)中藥防病治病功能越來越認(rèn)同，恢復(fù)“中醫(yī)坐堂”恰是時(shí)候。張仲景大藥房決定在全省開設(shè)張仲景國醫(yī)館。為高標(biāo)準(zhǔn)打造仲景國醫(yī)館品牌形象，張仲景大藥房提出了秉承“名醫(yī)名店名廠名藥，讓老百姓吃放心藥，讓老百姓吃得起藥”的經(jīng)營理念，并提出了“看名醫(yī)，就到張仲景國醫(yī)館；抓中藥，就到張仲景大藥房”的經(jīng)營愿景。

    國醫(yī)館管理人士介紹，張仲景國醫(yī)館所聘請(qǐng)的名醫(yī)包括國家公布的第二、三、四批國家名老中醫(yī)、省內(nèi)取得突出貢獻(xiàn)的名老中醫(yī)、部分醫(yī)院的副高級(jí)以上職稱的醫(yī)師等，旨在通過名醫(yī)坐堂，為河南億萬父老鄉(xiāng)親防病、治病、康復(fù)、保健、健康養(yǎng)生提供醫(yī)療、診斷、咨詢等各方面的服務(wù)。

    記者走進(jìn)一家位于西峽縣的張仲景國醫(yī)館，琳瑯滿目的中藥產(chǎn)品，超市自選購藥方式，巧妙布局的典雅，古香古色的裝飾，營造的溫馨就醫(yī)環(huán)境，讓人體驗(yàn)到中醫(yī)文化的傳承溫情。事實(shí)上，張仲景國醫(yī)館就是宛西制藥傳播并弘揚(yáng)仲景精神的新載體。

    “讓老中醫(yī)放心，讓老百姓放心，讓老祖宗放心”，傳遞給市場(chǎng)的就是張仲景國醫(yī)館要以弘揚(yáng)傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化為使命，秉承醫(yī)圣張仲景的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)。

    如果從市場(chǎng)角度觀察，張仲景國醫(yī)館作為張仲景大藥房的“新賣點(diǎn)”，其實(shí)也正是張仲景大藥房提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)手段，因?yàn)樗軌蛱嵘T店的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)和綜合診療服務(wù)。

    “現(xiàn)在，全省18個(gè)市地開設(shè)50余家張仲景國醫(yī)館，其中，鄭州居多，今后需要中醫(yī)看病、中醫(yī)養(yǎng)生保健的鄭州市民，不需要跑到市中心的醫(yī)院排長隊(duì)。你只要輕步邁進(jìn)張仲景國醫(yī)館，一樣可以看中醫(yī)專家門診，方便又省力。”張仲景國醫(yī)館人士介紹。