每年都不平凡，2020尤為不凡。如果用關(guān)鍵詞來描述你的2020，最多三個(gè)詞，你會(huì)選哪三個(gè)？為什么？

不平凡的2020帶給自己不平凡的業(yè)績。如果用關(guān)鍵詞概括這一年，我選擇：突破、創(chuàng)新、執(zhí)行

首先是“突破”：我們用九個(gè)月時(shí)間，圓滿完成全年的KA任務(wù)，整體增幅達(dá)45%左右，增量和增幅都創(chuàng)下河南市場歷年最高。

其次是“創(chuàng)新”：今年與老百姓（河南）、張仲景大藥房、高濟(jì)（河南）的活動(dòng)，在思路和模式上，都有創(chuàng)新和亮點(diǎn)。

今年疫情助推了消費(fèi)者的網(wǎng)購習(xí)慣，4月份時(shí)我就在琢磨，KA現(xiàn)在的活動(dòng)頻繁且形式比較單一，買贈(zèng)活動(dòng)幾乎每個(gè)季度每個(gè)月都有，投入越來越大，消費(fèi)者則習(xí)以為?；蛘邿o感；市場是存量的競爭，存量市場份額提升再拓展得銷量都是增量啊，如果也圍繞618、雙11這些電商節(jié)點(diǎn)，集中爆破是不是更好。

在跟客戶反復(fù)碰撞溝通下，疫情解封之后，這個(gè)思路首先在河南老百姓連鎖落地開啟。經(jīng)過前期充分準(zhǔn)備和雙方團(tuán)隊(duì)的全力配合，老百姓大藥房仲景六味地黃丸618單品爆破活動(dòng)，當(dāng)天不斷攀升的數(shù)據(jù)讓人振奮，也給了我們極大的信心和鼓舞。前五個(gè)月同期下降32%，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)同比560%的增長！信心比什么都重要，這個(gè)嘗試，讓河南老百姓也堅(jiān)定了與我們合作的信心，全年增長近40%。

8月份是張仲景大藥房周年慶，有老百姓合作模式的創(chuàng)新和銷量突破的分享，在當(dāng)月單品爆破活動(dòng)的基礎(chǔ)上，借助張仲景大藥房會(huì)員大數(shù)據(jù)和國醫(yī)館專家大夫資源，通過門店對(duì)我們產(chǎn)品的購買者及慢病患者進(jìn)行精準(zhǔn)邀約，舉辦健康大講堂并配合會(huì)銷，促成患教和銷售達(dá)成的雙目標(biāo)。

10月份在高濟(jì)復(fù)制這種模式，利用雙11效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了再次翻番的銷量效果，同比上季度實(shí)現(xiàn)125.68%的增幅，再次驗(yàn)證了這種模式的有效性。

三是“執(zhí)行”：今年的突破，對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是一種考驗(yàn)，也是提升。如果要總結(jié)，一是后臺(tái)服務(wù)，包括活動(dòng)政策、方案、培訓(xùn)、貨品、物流等要想客戶所想。二是前臺(tái)造勢(shì)，動(dòng)銷幫扶、產(chǎn)品陳列、場景營造、周邊宣傳等等，執(zhí)行在于細(xì)、在于勤、在于高效。

對(duì)我們一線同事來說，能在河南做業(yè)務(wù)應(yīng)該是不少人的向往，你如何看待這個(gè)問題？

市場的好壞、大小都是相對(duì)的，再好的市場也是從0到1的開始。做市場，就是人盡其責(zé)、物盡其用，關(guān)鍵是你想讓它成為什么樣子，能把它做成什么樣子

河南離家近，人口多市場容量大，品牌力強(qiáng)，這兩年政策到位。大家想來是很正常的， 特別能理解。但大家可能還沒意識(shí)到河南競爭的激勵(lì)，目前已是針鋒相對(duì)、寸土不讓的境地。

我一直是在河南市場，2001年接手焦作市場，當(dāng)時(shí)焦作年銷售任務(wù)只有50萬，2011年離開時(shí)接近900萬。我們?cè)?jīng)有“三位一體”這個(gè)崗位，但若按現(xiàn)在的業(yè)務(wù)細(xì)分來看，馬云總經(jīng)理總結(jié)的“一磚多能”比較貼切，因?yàn)槟菚r(shí)我做過商務(wù)、分銷、醫(yī)療、招標(biāo)、零售，包括掃街拉單。

2002年有家醫(yī)藥公司退貨又不結(jié)貨款，我就把價(jià)值5萬多的貨從商業(yè)公司拉回，一件件搬到自己租住的六樓，逐街逐巷到門診、小單店一家家自我介紹，承諾把產(chǎn)品先賒著，賣完再去一家家收帳。

那時(shí)我們六味地黃丸還沒有大規(guī)格，只有200S的。為提高藍(lán)十字等重點(diǎn)客戶的積極性，從零售價(jià)著手做價(jià)格維護(hù)。

焦作從人口、經(jīng)濟(jì)等方面在河南各地市并不靠前，但于我們河南市場來說一直是比較靠前的。市場的配置是個(gè)無底洞，永遠(yuǎn)都是不足、不夠，所以永遠(yuǎn)也存在著機(jī)遇。關(guān)鍵是你想讓這個(gè)市場成為什么樣子，你愿意做什么，能把它做成什么樣子。

河南是公司的根據(jù)地市場，在“813”戰(zhàn)略中更是舉足輕重，不僅是銷量市場，更是人才培養(yǎng)、政策試點(diǎn)的市場，公司一直也在多方面給予了大力支持，目前河南市場處于一個(gè)良性的、快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，希望能吸引更多的年輕的、優(yōu)秀的人員到河南，承接河南市場的責(zé)任和使命！

河南市場這兩年整體表現(xiàn)不俗，做為KA總負(fù)責(zé)，你覺得我們的增長主要源于什么？你如何看待我們河南市場的？

市場是相對(duì)公平的，有投入才會(huì)有收獲。河南市場有不錯(cuò)的基礎(chǔ)和成長空間，需要繼續(xù)做精做深

河南市場這幾年的快速成長有幾個(gè)原因，一是零售上堅(jiān)持抓大客戶，我們與張仲景大藥房、高濟(jì)、老百姓、國大、大參林及本地的龍頭連鎖，能做戰(zhàn)略合作的我們不做一般合作。二是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的上量。三是政策調(diào)整后，人員到位，積極性高。四是得益于前幾年價(jià)格工作做的扎實(shí)，這幾年相對(duì)比較穩(wěn)定，起到了一定的支撐。

河南市場有需要做精的領(lǐng)域，也要需要做深的領(lǐng)域。如比在零售這個(gè)領(lǐng)域，大的KA基本上處于瓶頸，需要去創(chuàng)新去突破，本地一些縣域連鎖、單體店還有待開發(fā)，至少需要去加大鋪貨。分線操作后，醫(yī)療市場天智顆粒的增長是一方面，240S的轉(zhuǎn)換其實(shí)還有待發(fā)力，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)換不算是真正的增長，只是替換了原來的品規(guī)，只是保留了存量市場。三終端更是需要特別的投入和關(guān)注，既是品牌力的體現(xiàn)，更是增量市場。河南下一步的增長和突破，更多的是依賴三終端的增長。

做為公司最大的KA業(yè)務(wù)員，名符其實(shí)的“銷售一姐”，潑辣干練的外表下，有一顆柔軟細(xì)膩、性情清潔的生活“芯”

銷售這份工作是自帶標(biāo)簽的，背任務(wù)指標(biāo)、常年在外、消耗健康。周圍也有人曾提醒我：“高輝，這又不是你的祖?zhèn)骷覙I(yè)，值得你這樣投入嗎？”

性格原因吧，我做事情很難容許自己去將就或敷衍，對(duì)工作是這樣，對(duì)家人是，對(duì)自己也是。做省區(qū)經(jīng)理時(shí)我每年的行程沒有低于5萬公里的，這兩年擔(dān)任KA經(jīng)理依然如此，不會(huì)說因?yàn)楝F(xiàn)在做KA經(jīng)理就比省區(qū)經(jīng)理懈怠放松。

這可能與家庭有關(guān)，我是家里的老大，父親對(duì)我們管教嚴(yán)厲，父母年輕時(shí)很忙，自小我就為父母分擔(dān)照顧弟弟、妹妹。奶奶負(fù)責(zé)做飯洗衣照顧我們，所以上班掙錢后第一件事，是給奶奶和媽媽分別買臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)，讓他們過的好一點(diǎn)兒是我的心愿。所以無論是對(duì)生活還是工作，我覺得責(zé)任很重要。

責(zé)任多數(shù)時(shí)候是壓力，但也讓我保持努力的狀態(tài)，一方面向上向外去實(shí)現(xiàn)你在這個(gè)社會(huì)的價(jià)值，一方面是自己的內(nèi)心，過自己想過的日子，不茍且。工作之余去旅行、去體驗(yàn)、去感受，陪伴照顧家人、做飯、養(yǎng)花、打掃。

媽媽糖尿病三十多年了，伴隨并發(fā)癥，身體不太好，接?jì)寢屢黄鹱?，?dān)心她晚上不方便，從臥室到衛(wèi)生間專門裝了一排小感應(yīng)燈；有時(shí)即使是晚上十點(diǎn)到家，也要給自己做點(diǎn)吃的，就是做一碗面，也要有青菜、雞蛋、西紅柿。

生活是自己的，自己感受既可 。寧可孤獨(dú)也不違心；寧可抱憾也不將就。但說多了都是矯情。

2021對(duì)自己立有FLAG嗎，是什么？有什么愿望？

毫無疑問，2021一定是迎難而上，攻艱克難，完成任務(wù)，不負(fù)自己的職責(zé)和使命，現(xiàn)實(shí)自己的職業(yè)價(jià)值。

希望自己、家人平平安安，開開心心。

也希望團(tuán)隊(duì)更專業(yè)更快成長。因?yàn)橐恢睅F(tuán)隊(duì)，帶年輕人多，還是有很多期望。一方面是自己有很多付出，教他們方方面面，包括社交禮儀、行業(yè)知識(shí)、銷售能技，甚至終端活動(dòng)中的布場、話術(shù)等等，特別希望他們們能快速成長，其次，當(dāng)下競爭激烈，只有不斷學(xué)習(xí)才能趕上變化，適應(yīng)市場。

希望公司更好，同事更好！