如果不是這場(chǎng)疫情，今年公司與海王星辰的戰(zhàn)略合作高層對(duì)接啟動(dòng)會(huì)在正月十八、張仲景誕辰日，于河南西峽舉行，與海王的落地執(zhí)行肯定要比現(xiàn)在快速而全面；如果不是疫情，想必此時(shí)我依然也會(huì)在忙，只是任務(wù)的壓力應(yīng)該會(huì)小一些，會(huì)有更多的時(shí)間和精力去拓展新客戶。

我是廣東分公司深圳商務(wù)經(jīng)理李卓，2000年8月31日進(jìn)入公司從事銷售工作，2017年前負(fù)責(zé)廣西省商務(wù)業(yè)務(wù)，2017年8月8日調(diào)至廣東，負(fù)責(zé)深圳東莞中山等珠三角商務(wù)工作。

2月14日，當(dāng)我踏入深圳的那一刻，恍如隔世，日常的車水馬龍、錦秀繁華不見了，深圳，儼然變成了一個(gè)空城。作為一個(gè)老業(yè)務(wù)的本能反應(yīng)：沒有人，如何能賣出東西？

根據(jù)公司總部規(guī)劃，2020年廣東分公司大客戶阿里健康調(diào)整渠道，將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)放在深圳海王星辰醫(yī)藥公司。各項(xiàng)籌備工作年前都已在順利推進(jìn)，然而誰(shuí)也沒有料到，疫情將一切計(jì)劃打亂。

做業(yè)務(wù)如逆水行舟，不進(jìn)則退。海王星辰作為2020年度銷量增長(zhǎng)點(diǎn)和重點(diǎn)合作對(duì)象，如何推進(jìn)戰(zhàn)略合作的落地是首要問題。

變，是市場(chǎng)唯一不變的變化。

仲景宛西制藥KA部總監(jiān)白利霞：海王星辰連鎖門店主要分布在沿海城市，會(huì)員質(zhì)量整體較高。所以海王很重視品牌產(chǎn)品，重視用戶的感受和體驗(yàn)。今年與海王的戰(zhàn)略合作前提，首先是基于雙方的品牌和品質(zhì)理念，其次也是良好的客情，同時(shí)仲景產(chǎn)品的價(jià)格管控、服務(wù)能力，也是雙方合作達(dá)成的重要因素。

由于不能直接面談，我通過(guò)線上與海王負(fù)責(zé)人多次溝通探討，組織召集公司KA部、品牌運(yùn)營(yíng)部、分公司代總等與海王相關(guān)人員進(jìn)行視頻會(huì)議，研究部署疫情下與海王戰(zhàn)略合作的落實(shí)與推進(jìn)。然后與海王市場(chǎng)部門視頻會(huì)議研究銷售計(jì)劃，調(diào)整推薦等級(jí)，制定特殊時(shí)期的促銷活動(dòng)，如線上促銷、疫情期間的患教直播等。海王星辰也很有誠(chéng)意，線上溝通得到了連鎖總部各部門領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。

讓我印象最深刻，收獲最多的還是以KA部白總為主、五個(gè)培訓(xùn)老師帶領(lǐng)的針對(duì)海王星辰的動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)。由于我的客戶大部分都比較遠(yuǎn)，白天我要去商業(yè)公司拜訪、簽協(xié)議、跟進(jìn)促銷活動(dòng)、配合商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員開發(fā)醫(yī)院等，每天晚上下班都會(huì)陪同隊(duì)員學(xué)習(xí)，解決隊(duì)員在一天工作中遇到的相關(guān)問題，每次會(huì)議結(jié)束回到住的地方都是在十一點(diǎn)以后，其中有幾天，在等到隊(duì)員學(xué)習(xí)結(jié)束后，為了準(zhǔn)備第二天和海王的談判內(nèi)容，我和白總、代總連續(xù)幾天熬夜到凌晨1點(diǎn)多才結(jié)束睡覺。如果遇到突發(fā)事件，時(shí)間會(huì)更晚，有一次培訓(xùn)過(guò)程中隊(duì)員胸悶發(fā)燒，立即開車送到醫(yī)院檢查，好在最后一切都好！但是醫(yī)生說(shuō)有可能是精神太緊張?jiān)斐傻?，人生又第一次給新業(yè)務(wù)員當(dāng)了一回知心大哥。

第一季度結(jié)束，我負(fù)責(zé)的商業(yè)客戶都普遍反應(yīng)銷量還沒有恢復(fù)到疫情前的銷量水平，但是深圳海王在大家的共同努力下，銷量增長(zhǎng)較大。

仲景宛西制藥商務(wù)總監(jiān)楊柳：李卓是老業(yè)務(wù)了，責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力都不錯(cuò)，也是這么多年的歷練。性格大咧咧的，適合做商業(yè)客戶?，F(xiàn)在通過(guò)海王這塊兒的對(duì)接服務(wù)來(lái)看，能力也是多面的。

仲景宛西制藥KA部總監(jiān)白利霞：基于深圳的人員配置及李卓的業(yè)務(wù)能力等原因，他對(duì)海王是投了很多時(shí)間和精力的。今年能夠達(dá)成戰(zhàn)略性合作，前期也是李卓做了大量工作。疫情期間，安排動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)的吃住行以及口罩、消毒用品等防護(hù)物資，給李卓增加了不少工作量。

KA部培訓(xùn)師普一凡：帶動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)在深圳呆了兩個(gè)月，有時(shí)也跟李卓一起到海王總部或門店，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)李卓評(píng)價(jià)都挺好。感覺他生活常識(shí)比較豐富，有時(shí)客戶也會(huì)請(qǐng)教他業(yè)務(wù)之外生活上的事情。疫情期間，他還通過(guò)商業(yè)公司幫門店店員搞口罩之類。

李卓比較樂觀，樂呵呵的，有一種親近感，沒有老業(yè)務(wù)的架子。動(dòng)銷團(tuán)隊(duì)成員有什么問題，隨時(shí)打電話請(qǐng)教或咨詢，他都會(huì)耐心帶教。

由于240丸規(guī)格產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格，導(dǎo)致深圳GPO招標(biāo)工作無(wú)法正常配送，為了減少損失，代總決定利用商業(yè)公司的力量開發(fā)醫(yī)院，完成產(chǎn)品的轉(zhuǎn)配送工作。但由于疫情嚴(yán)重，當(dāng)我們和商業(yè)公司的銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員約好的時(shí)候卻大部分時(shí)間只能在辦公樓下戴著口罩進(jìn)行交流和拜訪。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的努力，有近10家深圳重點(diǎn)醫(yī)院完成了開發(fā)和轉(zhuǎn)配送。

廣東省區(qū)總經(jīng)理、南部大區(qū)經(jīng)理代永茂：院務(wù)開發(fā)也是廣東分公司2020的重要布局之一。深圳GPO我們跟進(jìn)的比較早，今年疫情對(duì)業(yè)務(wù)影響很大，但這一塊兒也是一個(gè)機(jī)會(huì)。

李卓負(fù)責(zé)商業(yè)，但實(shí)際工作中，海王總部的溝通和客情，他做了不少工作。深圳GPO這塊兒工作目前的對(duì)接暫時(shí)也是他負(fù)責(zé)，做為老業(yè)務(wù)，李卓還是有責(zé)任感的。

廣東團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在年輕人多些，所以每次內(nèi)部開會(huì)，都經(jīng)常讓李卓給大家分享工作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，做業(yè)務(wù)需要年輕人的闖勁兒和激情，更需要韌勁兒和經(jīng)驗(yàn)的積累。

電商部郝鄭（原廣東分公司終端經(jīng)理）：卓哥工作熱情飽滿，執(zhí)行力強(qiáng)，團(tuán)結(jié)同事。當(dāng)時(shí)因?yàn)榫胖萃ㄗ鳛殡娚痰闹饕?wù)商，李卓在整合九州通業(yè)務(wù)和對(duì)電商的高效對(duì)接服務(wù)上是比較上心的。

投放廣告是我們今年與海王戰(zhàn)略規(guī)劃的市場(chǎng)支持之一。公司品牌運(yùn)營(yíng)部三月份要求我提供以海王為代表的深圳連鎖門店數(shù)據(jù)，調(diào)查門店周邊社區(qū)分布情況，好為接下來(lái)的分眾廣告投放提供依據(jù)。我和同事花費(fèi)了近一個(gè)星期的時(shí)間，結(jié)合海王星辰提供的藥店資料完成了近70多個(gè)小區(qū)的調(diào)查，雖然疫情期間有著很大的風(fēng)險(xiǎn)，但累并快樂著，想到公司對(duì)市場(chǎng)的大力支持，感到信心滿滿、干勁兒十足。

品牌運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)趙小燕：李卓愛笑，早晚見到，他都是笑瞇瞇的，不笑不說(shuō)話。接觸過(guò)幾次，感覺他說(shuō)話很謙虛。

區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放，需要充分結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需求，甚至客戶的建議。同樣是分眾廣告，深圳的投放與杭州、上海也不一樣。因?yàn)橛袆?dòng)銷團(tuán)隊(duì)的地面作戰(zhàn)，所以深圳在投放策略上，會(huì)更集焦也更精準(zhǔn)。這對(duì)前期的門店數(shù)據(jù)，包括位置、銷量、重點(diǎn)品占比等，都有一定要求，李卓對(duì)我們?cè)谏钲诘姆直姀V告投放配合的很好。

二季度在經(jīng)分銷商大力度促銷支持下，爭(zhēng)取將商業(yè)任務(wù)恢復(fù)到疫情前的銷售水平，同時(shí)保持深圳海王星辰繼續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，為今年任務(wù)完成打下良好的基礎(chǔ)。

疫情對(duì)每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是一次考驗(yàn)，老業(yè)務(wù)也時(shí)時(shí)面臨新問題新挑戰(zhàn)，我愿意與時(shí)俱進(jìn)，不斷改變和提升自己，負(fù)起責(zé)任，爭(zhēng)取完成2020年度任務(wù)！